“Stok Yönetiminden Projelendirmeye Kadar Sürecin Her Aşamasında Etkin Çözümler Sunuyoruz” Güvenilirliği esas alan Sonart Havuz’un satış stratejileri, yalnızca ürün tedarikiyle sınırlı kalmıyor. Müşterinin her sorusuna açık ve net cevaplar verilmesi, yaşanabilecek tüm olasılıkların önceden aktarılması ve süreç sonunda da yanlarında olunması bu stratejinin temel yapı taşlarını oluşturuyor. Satış odaklı değil, çözüm odaklı bir yaklaşımı benimseyen Ülkü Gökmen, havuz sektöründe müşteri ihtiyaçlarını doğru analiz etmenin ve bu doğrultuda doğru ürün önerisinde bulunmanın satış başarısındaki temel etken olduğunun altını çiziyor. Sonart Havuz’da satıştan tekliflendirmeye, projelendirmeden stok alımına kadar birçok aşamada yer alıyorsunuz. Havuz sektöründe satış sürecinizin başlangıcından sonuna kadar nasıl bir yol haritası izliyorsunuz? Satışın her aşamasında hangi adımları takip ediyorsunuz? Sonart Havuz ailesiyle yaklaşık 16 yıldır çalışmaktayım. Sizin de belirttiğiniz gibi, firmanın birçok farklı aşamasında aktif olarak görev almaktayım. Sonart Havuz olarak satış sürecimizi şu şekilde yürütüyoruz: İlk olarak müşterimizi karşılamakla başlıyoruz. Bu karşılaşma; ofiste birebir görüşerek, telefonda iletişim kurarak ya da sahada tanışarak gerçekleşebiliyor. Ardından müşterimizi dikkatle dinliyor, istek ve ihtiyaçlarını doğru bir şekilde tespit etmeye özen gösteriyoruz. Bu doğrultuda kendisine en uygun ürünü sunuyoruz. Eğer müşterimiz ürün hakkında yeterli bilgiye sahip değilse; ürünle ilgili detaylı bilgi veriyor, teknik özelliklerini aktarıyor, kullanım amacını ve sağlayacağı faydaları anlatıyoruz. Ayrıca, ürünle ilgili karşılaşabileceği olası sorunları ve bunlara yönelik çözüm önerilerini de şeffaf bir şekilde paylaşarak, satış sürecinde her türlü bilgiyi kendisine sunuyoruz. Bu yaklaşımımızla müşteri memnuniyetini en üst seviyede tutmayı hedefliyoruz.

Müşterimizi iyi analiz edip ihtiyaçlarını en doğru şekilde belirlediğimiz için hem doğru çözümler sunuyor hem de süreci sorunsuz bir şekilde tamamlıyoruz”

Satış sürecine başlarken, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek amacıyla uyguladığınız spesifik kriterler veya yöntemler nelerdir? İhtiyaç analizi için standart bir protokol veya iş akışı izliyor musunuz, yoksa her müşteri için özel bir yaklaşım mı benimsiyorsunuz? Her müşteri için özel bir yaklaşım sergilenmektedir. Talepler ve ihtiyaçlar her zaman aynı olmayabilir. Müşterilerimiz % 60 oranında ne istediğini bilen, almak istediğini direkt telaffuz ederler. Bu durumda konuya hâkim olduğu için alacağı ürün stokta varsa hemen satış yapılır, yok ise talep edilen ürün distribütör firmalarımızdan tedarik edilerek hızlı şekilde müşterilerimize ulaştırılır. Müşterilerimizin yaklaşık %40’lık kısmı, karar verme aşamasında emin olamayan veya kararsız kalan kişilerden oluşuyor. Bu noktada bizler, eğer bir proje söz konusuysa; öncelikle proje çizimlerini kontrol ederek uygunluk durumunu değerlendiriyoruz. Kullanılacak malzeme listelerini çıkarıyor, müşterimizin bütçesi doğrultusunda gerekli çalışmaları hazırlayıp kendisine sunuyoruz. Bu süreçte hem teknik bilgileri aktarıyor hem de projede estetik açıdan uygun olabilecek ürünler hakkında bilgilendirme yapıyoruz. Amacımız, işi en doğru şekilde tamamlamak. Elbette burada en önemli nokta, müşterimizi iyi analiz etmek ve ihtiyacını en doğru şekilde belirlemek. Böylece hem doğru çözümler sunuyor hem de süreci sorunsuz bir şekilde tamamlıyoruz. Malzeme satış aşamasında ise; doğrudan müşterilerimiz ihtiyaçlarını ve eksiklerini bize iletir. Biz de bu doğrultuda kendilerine yardımcı oluruz. Ancak bazı müşterilerimiz, eksiklerinin ne olduğunu tam olarak bilemeyebilir. Bu durumda, eğer teknik bir problem varsa öncelikle keşif yaparız, eksik analizini çıkarır ve müşterimize iletiriz. Ardından, yapılması gereken işlemleri ve alınması gereken ürünleri fiyat bilgileriyle birlikte teklif halinde paylaşırız. Teslimatlar sonrasında süreci tamamlarız. Bazı müşterilerimiz ise bize havuzlarının metreküp bilgisini iletir ve havuza nasıl bir işlem yapılması gerektiğini öğrenmek isterler. Bu durumda, havuzun m³ değerine bağlı olarak sezonluk ihtiyaçları belirleriz, temizlik ekipmanlarını temin ederiz ve havuz ölçümleri hakkında birebir bilgi aktarımı yaparız. Ayrıca, örnek havuz kullanım şemaları paylaşarak müşterimizi doğru yönlendiririz.

Daha önce gerçekleştirdiğimiz uygulama örneklerinin görsellerini de paylaşarak müşterimizin karar verme sürecini kolaylaştırıyoruz

Müşteri taleplerinin projelendirme sürecine yansımasını nasıl sağlıyorsunuz? Taleplerin doğruluğunu ve uygulanabilirliğini belirlemek için kullandığınız teknik ve finansal analiz yöntemleri hakkında bilgi verebilir misiniz? Bu aşamada müşterilerimize, ürünleri birebir görme ve inceleme imkânı sunuyoruz. Teklif hazırlık sürecinde de müşterilerimiz, ürünlerin teknik özelliklerini, görsellerini, marka ve modellerini detaylı şekilde inceleyebiliyor. Ofisimize geldiklerinde ise, teklif içeriklerindeki ürünleri hem görsellerle hem de numunelerle kendilerine sunarak süreci daha şeffaf ve anlaşılır hale getiriyoruz. Bazı durumlarda ise, bize ulaşan proje detayları ile sahadaki mevcut durum arasında farklılıklar olabiliyor. Bu gibi durumlarda, teklifimizde yer alan fiyatlara denk gelecek alternatif ürün değişikliklerini müşterimizle paylaşarak süreci yönetiyoruz. Bazen bu değişiklikler ürün adedinin artmasına veya azalmasına sebep olabiliyor. Örneğin; şantiye ziyareti sırasında müşterimizin makine dairesini küçülttüğünü gördüğümüzde, projede yer alan 1 adet kum filtresi yerine debi hesaplamasına uygun olarak bu sayıyı 2 adete çıkarabiliyor ve gerekli revizyonları yapıyoruz. Özellikle iç kaplama satın alımlarında ya da proje detaylarını netleştirmek adına mutlaka müşterimize numune ürün gösteriyoruz. Çünkü bazı ürünler görselde farklı, gerçekte ise çok daha farklı bir izlenim bırakabiliyor. Müşteri numuneye dokunarak ürünün yapısını daha iyi hissediyor ve yakından inceleme şansı buluyor. Ayrıca daha önce gerçekleştirdiğimiz uygulama örneklerinin görsellerini de paylaşarak müşterimizin karar verme sürecini kolaylaştırıyoruz. Bu sayede müşterimizin aklındaki soru işaretlerini ortadan kaldırıyor, daha sağlıklı ve güvenilir bir süreç oluşturuyoruz.

Stok durumunu düzenli olarak kontrol ederek genel satış oranlarını belirliyor, satış sirkülasyonu yüksek olan ürünlerin tedarikini sezon içinde veya sonunda gerçekleştiriyoruz

Stok yönetimi ve alım süreçlerinizi optimize etmek amacıyla kullandığınız sistem ve yöntemler nelerdir? Talep tahminini yaparken hangi veri analiz araçları veya yazılımlarını kullanıyorsunuz? Ayrıca, sektördeki talep dalgalanmalarını önceden tahmin etmek konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz? Havuz malzemelerinin tedarikinde karşılaştığınız lojistik, fiyat değişim ve tedarik zinciri sorunlarına nasıl çözüm getiriyorsunuz? Depo ve ofis için stok yönetimini, firmamızın geliştirdiği envanter programı aracılığıyla sağlamaktayız. Talep tahminleri, ihtiyaç belirlemeleri ile geçmiş yıllara ait stok ve satış analizlerini düzenli olarak yapmaktayız. Bu süreçte zirve yazılım ve paraşüt programlarından faydalanıyoruz. Ayrıca iç piyasa araştırmaları gerçekleştiriyoruz. Bunların yanı sıra, partner firmalarımız, distribütörlerimiz ve müşterilerimizle genel değerlendirme toplantıları ve oturumlar düzenliyor; internet üzerinden sektördeki gelişmeleri ve planlamaları yapıyoruz. Stok durumunu düzenli olarak kontrol ederek genel satış oranlarını belirliyor, satış sirkülasyonu yüksek olan ürünlerin tedarikini sezon içinde veya sonunda gerçekleştiriyoruz. Bazı ürünler ise metraj bazlı talepler doğrultusunda, yani proje bazlı anlaşmalarla tedarik edilmekte; bu durumda ürünler doğrudan temin edilmektedir. Stokta bulunmayan ürünler için müşteriye tedarik ve temin süresi bilgisi verilir. Lojistik operasyonlarımızın yaklaşık %80’i kendi araç filomuzla gerçekleştirilmekte; bunun dışında nakliye, ambar veya kargo hizmetleriyle kontrollü bir şekilde çözüme ulaştırılmaktadır. Artık malzeme satışında geleneksel kanalların yanı sıra dijital kanallar da oldukça sık tercih edilmeye başlandı. Sonart Havuz olarak sıklıkla hangi satış kanallarını tercih ediyorsunuz? Firma olarak genellikle sıcak satış mevcuttur. Aynı zamanda www.sonarthavuzmarket.com sitemizden ürünler incelenerek siparişi telefon yolu veya mail olarak hızlandırıp müşterilerimize temin ediyoruz. Diğer dijital satış kanallarında hizmet vermiyoruz. Havuz projeleri için teklif hazırlama sürecinde dikkate aldığınız ana faktörler nelerdir? Hangi parametreler teklif fiyatlarını etkiliyor? Fiyatlandırma stratejileriniz nasıl şekilleniyor? Rekabetçi bir pazarda fiyat ve kalite dengesini nasıl sağlıyorsunuz? Proje çalışmalarında öncelikle keşif işlemi gerçekleştirilir. Keşif sırasında tüm detaylar dikkatlice incelenir; gerekli fotoğraf ve videolar çekilir. Aynı zamanda müşterinin talepleri ve beklentileri net bir şekilde belirlenir. Bu bilgiler doğrultusunda, hazırladığımız teklifler müşteriye iletilir ve farklı opsiyonlar sunulur. Sunulan teklif, yalnızca bir havuzun standartlara uygun şekilde aktif olarak çalıştırılmasını kapsar. Ancak fiyat teklifine ısıtıcılar, havuz robotları, tuz cihazları, ısı pompaları ve dezenfeksiyon sistemleri gibi ek sistemler dahil edildiğinde toplam maliyet de değişiklik gösterir. Örneğin, biz hem ana betona kristalize uygulaması yapıyoruz hem de sıva şaptan sonra elastik izolasyon uyguluyoruz; bu tür farklar doğal olarak fiyatlara yansımaktadır. Havuz projelerinde kullanılabilecek her ürünün uygun kalite, orta kalite ve yüksek kalite olmak üzere farklı seçenekleri mevcuttur. Hangi kalite seçilirse, bu tercih doğrudan teklifin genel maliyetini etkiler. Örneğin, bir besleme nozulunun 2 € olan versiyonu da vardır, 11 € olanı da. Bu noktada ürünler arasında sadece fiyat farkı değil, kalite farkı da söz konusudur; dolayısıyla doğrudan karşılaştırmak doğru olmaz. Uygulamaları bizzat gerçekleştirdiğimiz için, kullandığımız ürünler hakkında derinlemesine bilgi ve tecrübe sahibiyiz. Bu da bize, bir ürünün sahada sorun çıkarıp çıkarmayacağını önceden öngörme avantajı sağlar. Sonart Havuz olarak satış sonrası süreçlerde kullanıcılara nasıl çözümler sunuyorsunuz? Müşteri memnuniyeti ve geri bildirimlerini nasıl yönetiyorsunuz? Müşterilerimiz, ihtiyaç duydukları her an bize kolaylıkla ulaşabilmektedir. Servis taleplerine, belirlenen programlar doğrultusunda hızlı ve etkili çözümler sunmaktayız. Teknik bir sorun oluştuğunda, firma olarak hemen gerekli işlemleri başlatıyoruz. Sorun ürünle ilgiliyse, ürün distribütör firmanın teknik servisine yönlendirilir ve süreç, ürün müşteriye ulaşana kadar tarafımızca yakından takip edilir. Ürün satışlarında, müşterilerimize promosyon ürünler de sunmaktayız. Proje bazlı çalışmalarda ise ayrıca hediye ürünler verilmektedir. Bazı durumlarda, tarafımıza geri gelen ürünlerde doğrudan değişim işlemi gerçekleştirilir. Müşterilerimizle sürekli iletişim hâlinde olup, memnuniyet durumlarını sohbet aracılığıyla öğrenmeye özen gösteriyoruz. Eğer bir şikâyet söz konusuysa, hızlıca çözüm üreterek müşteri memnuniyetini en üst düzeyde sağlamayı hedefliyoruz.

Müşterilerimize her zaman samimi ve içten bir yaklaşımla hizmet sunuyoruz”

Satış hedeflerinize ulaşmada en çok hangi stratejiler ve yöntemler etkili oluyor? Satış hedeflerinize ulaşmadığınızda ne gibi düzeltici adımlar atıyorsunuz? Müşterilerimize her zaman samimi ve içten bir yaklaşımla hizmet sunuyoruz. Güvenilir bir firma olarak, sattığımız ürünlerin ve gerçekleştirdiğimiz işlerin daima arkasındayız. En önem verdiğimiz konulardan biri ise müşteriye her zaman dürüst ve açık yanıtlar vermektir. Amacımız sadece ürün satmak değil; gerçekten müşterinin ihtiyacına uygun ürünü belirleyerek, doğru çözümü sunmaktır. Satış odaklı değil, ihtiyaç odaklı yaklaşımımızla uzun vadeli memnuniyet ve güven ilişkisi kurmayı hedefliyoruz. Hedeflerimize ulaşamadığımız zaman ise önce detaylı bir analiz yapıyoruz. Nerede eksik kaldığımızı tespit ediyor, gerekirse fiyatlama, kampanya ya da stok planlamasında değişiklik yapıyoruz. Aynı zamanda ekibin motivasyonunu artırmaya yönelik adımlar atarak süreci toparlamaya çalışıyoruz. Güvenilir bir firma olarak, sattığımız ürünlerin ve gerçekleştirdiğimiz işlerin daima arkasındayız. En önem verdiğimiz konulardan biri ise müşteriye her zaman dürüst ve açık yanıtlar vermektir. Son olarak eklemek istedikleriniz nelerdir? Bir çalışan olarak başarının sırrı, yaptığınız işi sevmek ve ekip olarak çalışmaktır. Tüm enerjimizle, işimize bağlı, üretici, hızlı çözümlere ulaşılır. 2025 yılı tüm sektördeki arkadaşlarımıza başarılara imza atmayı, ekonomik olarak da ferahlık getirmesini temenni ederim.